企业移动中间件:运营商渠道原本应该走的更宽!

我之前的文章说中间件厂商在运营商渠道走偏了,那么这篇文章稍微更深入的探讨一下为何走偏了?走偏之后,我们应该如何走正。需要承认,无论移动设备厂商、服务器硬件厂商甚至是企业管理软件的厂商重来都没有忽视过运营商这个大渠道。因为每一个省运营商都拥有着丰富的客户资源、拥有极强的营销能力、拥有着成千上百的客户经理。而这些远不是一个中小型企业所能具备的。

一个愿打,一个愿挨,恶性循环!

3~5万的项目接,除了移动化应用还要web后台的也接。项目是否赚钱,不赚钱也没有标杆性,这些都无所谓。只要是涉及到移动化的,移动中间件厂商们都做。这种有点外包形式的商业模式在运营商和移动中间件厂商之间让人感觉很不是味道。这里面可能存在很多原因,主要分为两个原因,一个是外因—运营商太强势,这个厂商不做这个项目,自然会有另外一个厂商来做,甚至厂商这个项目不做,以后再也接不到项目了。另一个内因—厂商需要巩固市场或者拓展市场,争取更多的项目,所以厂商就以黑猫还是白猫抓到耗子就是好猫的原则衡量当地的销售和售前,最终完全听从运营商指挥。真是周瑜打黄盖,一个愿打一个愿挨!

而由于移动中间件的特殊性,每一个项目都是定制化,虽然中间件具备了跨平台能力、业务整合能力,但毕竟需要二次开发,一个项目15天~2个月不等(各个厂家都这么宣传,有的还说只需要一周的,当然虚拟化的可能2天就搞定了)。而一个厂商二次开发的实施人员估计不会超过30个人。大家算算一年能做几个项目!最后,项目做了不少,但是没有赚到太多的钱,也没有把市场做的想象中那么大!

运营商的诉求是什么?放号和话费

那么当前在这个游戏圈里面,商业的本质是什么?运营商做企业移动信息化的本质是什么?有这么一个大家都认可的规律,20%的用户贡献80%的收入。而这20%的用户就是运营商对外宣传的材料中定义的集团用户(政企用户)。随着个人客户市场的竞争的白热化,集团客户的市场也越来越你争我抢,互联网的热潮逐渐向移动互联网的转变,业务也从原有的企业宽带、VPN、移动总机等业务转向了企业移动信息化业务。同时也带来巨大的变化、原有互联网模式、企业宽带、VPN等业务都属于传统通信业务,运营商自身即可提供服务,而现在的模式,移动信息化运营商自身无法提供,因此相比互联网更需要借助于合作伙伴之手。但无论那种模式运营商核心主题依然是放号+话费,以语音、短信、数据等套餐为主。(当然不排除在管道坏越来越严重,流量经营、业务经营等理念下,开始逐步关心移动信息化业务的本质即真正的替用户着想,想其痛点,解其忧愁,但2012年没有发生,2013也不太可能发生)

所以,运营商的核心诉求是放号和话费!

运营商的优劣势

一个省运营商有多少个客户经理?具体的数字我不清楚,但是我可以确定一定比厂商的销售经理多好几倍甚至好几十倍。运营商通过原有业务获得了众多客户资源,有着省级政府门户和大型企业良好的合作关系,这些都是普通厂商所不能具备的。(不要和我扯建社会渠道的事情,社会渠道和运营商并不冲突。也不要和我扯现在都社交化网络化了,社会渠道很容易,任何一件事情都不容易。另外没有做过的就不要唧唧歪歪了),

由于中间件产品自身带有一定的“工具”特色在里面,当运营商的客户经理在面对企业的CIO时,其实很难讲清楚中间件的特点,加之这个产品需要二次开发,无法有一个直观的体验,所以CIO存在太多的顾虑。反观在销售固化产品(比如VPN、企业宽带)时,运营商的客户经理完全没有障碍。

解决思路,共赢才是王道

运营商的诉求是放号和话费,因此有些厂商觉得运营商的诉求和我们不一样就想着放弃这个渠道,又有些厂商觉得运营商所带来的项目优劣参差不齐,项目价格低质量差的不做又不行于是也逐步放弃这个运营商企业市场,转而投去个人应用。那如何利用好运营商的特点做好运营商渠道,实现三方共赢呢?

标准化

为何是标准化,因为运营商在销售标准化产品特别快,特别给力。只要激励政策做好、给客户经理的培训到位、落地策略制定清楚,产品功能简单易懂,具有一定价值,那么运营商的快速覆盖是你无法想象的。在移动信息化中,那么什么应用可以要做成标准化的?据某研究机构2011年的调查显示email、calendar、contacts三大应用类型占主导地位。而恰恰这是三个应用面向企业时,基本无差异。所以从这三个应用下手。标准产品应该即开即用,如同客户发送短信即可订购一般。

另外特别提一下关于Contacts,关于通讯录,是否可以和LBS一样起到节省费用的可能呢?外勤打卡这种节操碎一地的APP都有,为何不能做一个只有通讯录里的联系人才能计入企业补贴员工通讯费范畴的2B应用呢?抛砖引玉一下。

做好标准化,打开大量用户的大门!

定制化

有了大量用户,可以采用免费模式,也可以采取和运营商现有业务做捆绑营销,两者可视情况而定。

那么接着就要深挖用户,进行二次销售,也就是定制销售。用户是否在使用提供的app,把在使用者作为二次销售的目标客户。地毯式营销,逐一拜访!根据客户特定的需求,提供定制化的产品,这个时候移动中间件真正起到作用。

平台化

标准化和定制化应用两者可能会延伸出一个平台,兼顾管理SaaS应用,定制化应用、同时支持中间件、native、hybird模式。做到统一管理,统一运营,统一分发!

最后:

呼吁一下运营商,对待你们下游厂商的兄弟们稍微好点,没他们的产品和服务,你们也寸步难行~~。共赢才是王道!

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已有 2 条评论
  1. 企业移动化观点

    回复@IT李伟:从原有的纯“工具化”改为“标准化SaaS应用“+”定制化工具“

    2013年1月7日 20:13来自新浪微博 回复
  2. 如何走正?

    2013年1月7日 18:27来自新浪微博 回复
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