传统软件企业互联网转型:要将客户价值变用户价值

近两年来有很多传统软件业都在尝试互联转型,但是走过一趟之后发现根本不是那么回事儿,再面对转型的时候,很多传统软件都出现了不良反映,甚至表现出来过多的焦虑,原来互联网离传统软件距离很远,但是BAT的疯狂圈地,加上在当前的趋势洪流中你永远不知道你的对手身在何处?所以大家都在困惑如何转型面对危机,感知未来潜在对手的存在。

首先,我们要分析一下,为什么多数传统软件企业转型都会失败,有人说缺乏互联网基因,有人说管理团队老化,也有人说市场动作太慢所致,试想如果传统软件行业,互联网基因也有,管理层也年轻化了,市场上也足够迅速了,就一定能够转型成功吗?答案是否定,不一定会成功。

移动互联网

所谓互联网思维实际是思想的转变,运营模式的转变,要变客户为用户,虽然用户和客户两者之间仅一字之差,但却有着不同的含义。

在我们传统软件业或者传统行业,什么才叫客户?我们一直强调客户是上帝,所谓的客户就是花了钱买你的产品和服务的人,用户不一定花钱,可能会免费用你的东西,但是用户一定是长期的在用你的服务,跟你会发生某种联系的人。

这里面还有一个最重要的差别不仅仅是收费与免费的问题,因为用户也可以转换为客户,但客户不一定成为用户,为什么?因为在传统的生意里,都是你卖了一个东西给别人。很多生意都是一锤子买卖,用户交了钱拿了你的产品就回家了,除非以后搞售后,客户来投诉,否则客户跟你真的没有什么关系。所以你和客户之间就是一个生意而已,如果仅仅是一个生意,客户跟你再也不联系了,我觉得未来这种生意可能会越来越落后。相反互联网里最看重的不是一上来就做我要从谁那拿到一次性的钱,而是要考虑我怎么样能让我的用户能够跟我长期的有一个连接,并且能够经常的发生点什么关系。

比如,以前我们去中关村电脑城买电脑,都得带着一又火眼金睛,一旦交完钱离开柜台后,店家与买家的关系就算告一段落了,如果你碰到电脑有问题,你找店家都会推三助四,他恨不得这辈子都不要见到你,如果遇到流氓店家,那只有自认倒毒,叫天不应叫地不灵。骗了客户一次,就会有一个客户离你而去。所以我们也看到如今的中关村电脑城客少人稀,日渐凋零。因为大家都在京东上购物了,那里有用户的评价,我们可以清晰的了解哪个产品好与不好,并且还有完善投诉和售后服务通道。用户也会经常与网上商城保持一定联结。

再比如卖家电的,过去电视机卖给你,基本上他也希望你不要再回来找他,但是今天游戏规则变了,像乐视很多是互联网电视,他们冲进来准备做什么生意?他们把电视卖给你,生意才刚刚开始,你买回家之后,你关心的是每天电视里给你推送什么样的节目。你需要时刻的关注互联网电视为你推送哪些服务,从这里面你会发现用户和客户的概念实际上是决定着互联网最本质的商业模式。

这种转变对很多企业带来了巨大的冲击。当原来客户的生意不存在了,今天卖电脑不赚钱,今天卖电视也不赚钱,看一看最近互联网电视的价格,传统的电视厂商曾在价格上还算是有底线有节操的开打,而今天互联网电视这些人一点节操都没有。所以卖电视变成一个不仅不赚钱,而且是倒贴钱的生意,原来只会做一次性,一手交钱一手交货的只会做客户生意的厂商怎么办。他干了20年的一手交钱一手交货的生意,现在让他要变一种方式,每个月给我交观看费我给你组织节目,到电影院70块钱,在我这儿看只需要7块钱,按次收费。这两个生意一样吗?当然不一样。所以今天你看到的很多企业的颠覆都是因为原来的客户要么不存在了,要么客户之间和你失去了联系。一个企业手里只有点钱是最穷的,穷的只剩下钱了,今天最有价值的互联网企业是谁拥有众多的用户。不仅仅是拥有用户的注册帐号,最重要的是用户经常用它,每天都在用它,通过用它才能产生所谓的粉丝的感觉,才能产生超越商业和经济价值以外的情感,才有了后续了体验,才有了后续的粉丝经济。

从互联网的商业模式来讲,很多企业老总都被互联网花里胡哨的模式弄的头昏眼花,这个模式那个模式,实际上赚钱的模式总结起来就三件事。第一个,在互联网上卖东西,卖现实的商品,我们管它叫电商。卖线下的服务,我们管它叫O2O。比如团购。第二个模式就是向用户收虚拟的增值服务费,最典型的就是网络游戏,你在玩游戏的时候,有的人会在里面买道具,或者为特殊的关卡付费。第三个模式当你用户足够多了,用户不掏钱,但是有广告主掏钱,因为聚集了足够多的眼球之后,用户用他的产品的时候可以植入广告。最典型的就是搜索引擎,所以今天谷歌是全球最大的广告公司。

这三种模式都有一个共性就是你要有足够的用户群做基础,你想卖东西,如果你不是在一个人流量特别大的地方去摆摊你再好的模式也是徒劳。这也是大家为什么要去淘宝开店。甚至包括嘀嘀打车、快的打车,让很多传统行业的人难以理解,认为他们疯了,而他们仅仅是让用户用他们的软件,养成一种支付的习惯,每家都给大家倒贴钱,甚到让很多人打车的挣了他们的钱,他们也解决了很多出租车司机收入不足的问题,而他们拼的就是要抢下足够多的用户和用户的使用习惯。

所以在互联网的商业模式下首先要有用户。这也是互联网商业模式基本的要求。哪怕你是一个利欲熏心的商人,你要想在互联网赚到钱,也要先把赚钱的想法放到一边,想想我能够为互联网哪些人提供一些有价值的服务,能够给他们创造价值,让他们认识我,让他们变成我的用户。有了这样用户的基础,你才可能在上面去建立一个增值的服务模式,你才可能建立你的客户收费的模式。所以传统软件企业要互联网思维转型要先创建了用户的价值才能再考虑商业价值。

好了今天就讲到这儿,就用周鸿祎的新书《我的互联网方法论》来结束我们今天的讨论,任何企业都可以找到最强的竞争对手打,但有一个竞争对手你是打不过的,那就是趋势,趋势一旦爆发,就不会是一种线性的发展,它会积蓄力于无形,最后突然爆发出雪崩效应,任何不愿改变的力量都会在雪崩面前被毁来,被市场边缘。如今的互联网思维和转型也是一种趋势,我们要顺应趋势去做调整,但切记逆势而为。

明天我们继续《传统软件企业互联网转型:免费是最贵的收费模式》

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